Як здійснювати будівництво під час війни, спираючись на довоєнну маржу. Досвід девелопера з Львова, компанії Avalon -- Delo.ua

Я був частиною найбільшого за останні роки проєкту злиття на українському ринку нерухомості, в результаті якого компанії Avalon і Ваш Дім об'єдналися під новим брендом Avalon.

Романе, яким чином початок масштабного конфлікту позначився на вашій діяльності?

-- У перші місяці після вторгнення ми досить сильно оптимізувалися - скоротились командою майже на 50%. Це було вимушене рішення, адже тоді не було розуміння, чи можна розраховувати бодай на ще один продаж.

У нас були ресурси, щоб виконувати поточні зобов'язання та завершити будівництво в тих місцях, де вже були укладені угоди. Проте витрачати кошти на адміністративні витрати, не усвідомлюючи можливі наслідки, ми не могли собі дозволити.

Велика кількість клієнтів залишила країну, а багато девелоперів зупинили свої проекти. Як вам вдається продовжувати будівництво в умовах війни?

У перший рік конфлікту ринок нерухомості зазнав значного падіння продажів у всіх компаніях. Проте у 2023 році спостерігався позитивний зворотний тренд — різкий зріст попиту. Для тих, хто залишався на плаву і виконував свої зобов'язання протягом 2022 року, 2023 рік виявився вкрай успішним. У найкращі квартали цього року відновлення продажів досягало 35-40% у порівнянні з докризовим 2021 роком.

Ці 40% стали свідченням того, що на ринку немає жодних ознак бульбашки. Економіка зазнала втрат майже третини своїх ресурсів, і попит знизився ще більше, проте ринок продовжує функціонувати й розвиватися. Відновлення на рівні 100% могло б свідчити про бульбашку, тоді як наявні 35-40% вказують на інші процеси.

Протягом 2023 року ми запропонували на ринок приблизно 50 тисяч квадратних метрів нерухомості. Цей показник відповідає рівню, що спостерігався до початку війни. Це вражаючий результат, особливо з огляду на те, що продажі розпочалися з нульової бази в умовах війни.

На ринку відразу ж став помітним дисбаланс між компаніями, які успішно функціонують, та девелоперами, що припинили свої проєкти. Це, звісно, призвело до перерозподілу ринкових часток. Наша позиція на ринку Львова значно покращилася – ми відновилися до довоєнних показників набагато успішніше, ніж середні 35-40% по ринку. Цього року спостерігається зниження попиту в порівнянні з 2023 роком.

Звідки ви отримуєте фінансування для завершення будівництва або для запуску нових ініціатив?

У нашій ситуації фінансування не є вирішальним фактором. Ми завжди мали достатні обсяги продажів, що забезпечує стабільність нашої фінансової структури.

Сучасне девелоперство вимагає адаптивної бізнес-моделі. Необхідно мати довгострокову стратегію, але також бути готовим до її змін, здійснювати ризиковані кроки, і якщо план не виправдовує себе, приймати втрати з холоднокровністю. Ми усвідомлюємо ці виклики і впровадили більшу гнучкість у нашу організаційну структуру та процес прийняття рішень.

Хто власник компанії?

-- Політика нашої компанії -- ми дотримуємося конфіденційності щодо особистих даних. Основні власники є приватними особами, які не мають жодного зв'язку з політичними ініціативами.

Якщо говорити просто, то нашу інвестиційну групу міжнародного рівня складають як іноземні, так і українські приватні особи. Вона відіграє важливу роль у залученні фінансування для реалізації різних проєктів.

Дозвольте повернутися до цього питання. Стосовно власників медійних активів, час від часу виникають імена, такі як Григорій Козловський, який володіє тютюновою фабрикою, а також маловідомий дніпрянин Дмитро Палієнко. У офіційних документах ви зазначені як уповноважена особа. Хто насправді є власником "Авалон"?

Ми абсолютно не маємо жодного відношення до Григорія Козловського, незважаючи на те, що у нас є спільні інтереси в кількох проектах, які реалізовувалися на його територіях. Основна увага до Козловського зумовлена його політичною активністю, адже він був депутатом. Я особисто мав можливість зустрітися з ним лише двічі. Однак нас часто неправильно асоціюють із іншими особами - відсутність ясної інформації про справжніх бенефіціарів викликає безліч чуток, і ми це добре розуміємо.

Важливо розуміти в частині пов'язаностей те, що девелоперський бізнес розділений на земельну і девелоперську частину, також є інвестиційні складова. У нас, наприклад, доволі широкий пул партнерів по землі. Юридично ми часто будуємо на чужих ділянках. Але це наші партнери, а не власники.

Рік тому "Авалон" злився з "Вашим домом", що стало одним із найзначніших об'єднань на ринку. Чи йдеться в цьому випадку про фінансові аспекти?

-- У першу чергу це об'єднання сталося через те, що обом сторонам це вигідно. Тобто це однозначно не благодійна "колаба". У кожної зі сторін була певна мета. Це дві потужні групи: одна - інвестхолдинг із 20-літнім досвідом, наша група компаній - це потужний концерн від палива до агросектору і енергетики. Ми вбачали у об'єднанні і сигнал для ринку, де йдеться про безпеку і довіру.

У період війни ми активно займаємося маркетингом і здійснили ребрендинг у 2023 році. Раніше наше гасло звучало як "Зміни світ навколо себе", що підкреслювало нашу орієнтацію на розвиток і прагнення до змін. Наразі акцент змістився: клієнти тепер шукають у наших пропозиціях не лише можливості для розвитку, але й гарантії безпеки своїх інвестицій. Тому ми формуємо нові меседжі для наших клієнтів, підкреслюючи, що навіть у разі виникнення будь-яких проблем з об'єктом, ми готові знайти необхідні ресурси для виконання зобов’язань і завершення будівництва. Коли сильні компанії об'єднуються, це створює синергію, що дозволяє запропонувати клієнтам ще якісніший продукт.

Такі злиття, колаборації вигідні під час війни?

Ця співпраця може стати вигідною, якщо ви чітко розумієте свої цілі. Ми досягли взаємовигідних результатів у багатьох аспектах, включаючи комерційний, стратегічний та комунікаційний. Мова йде про об'єднання потужних гравців, адже "Ваш дім" — це усталена компанія, і ми справді здатні підтримати та посилити один одного.

У сфері житлового будівництва подібних об'єднань не існувало. Зазвичай це колаборації, як, наприклад, у випадку КАН та UDP, які спільно реалізують проект UNIT.City. Однак насправді це більше схоже на спільний розвиток території, при цьому фінансові потоки, наскільки мені відомо, залишаються окремими. У нашому випадку ресурси є більш інтегрованими.

На цьому етапі "Ваш дім" ініціює два масштабні проєкти, які можуть бути оформлені як суббренди. У даний час ми маємо намір спільно реалізувати 150 тисяч квадратних метрів під маркою "Авалон", а також продовжуємо розвивати інші проєкти поза межами цієї асоціації. Бренд "Ваш дім" більше не здійснює свою діяльність у сфері житлового девелопменту.

Чимало українських девелоперів виходять на закордонні ринки. Чому ви цього не робите?

"Авалон" є складовою великої інвестиційної групи, у якої є міжнародні проекти, проте ми не обговорюємо їх, оскільки не маємо з ними зв’язку. Наша стратегія полягає в тому, щоб "Авалон" залишався львівським брендом. У нас немає амбіцій щодо виходу на інші ринки або в інші міста, навіть у Київ. Ми зосереджені на Львові, де розташовані наш офіс та команда.

Щодо самого виходу на закордонні ринки, тут треба розуміти, чи це компанія виходить на іноземний ринок, чи це власник робить проєкт за кордоном. У першому випадку український офіс, люди, процеси і ресурси, бренд залучені до будівництва, наприклад, ЖК у Польщі, - тоді це вихід на ринок. Інша історія - коли у власника справи тут не дуже, він поїхав за кордон, забрав свої дивіденди і почав якийсь проєкт з місцевою компанією - це не зовсім вихід компанії за кордон. В Україні є і перші, і другі історії.

В одному із інтерв'ю ви казали, що "зараз попит становить 30-40% від довоєнного 2021 року, адже багато девелоперів призупинили активну роботу." На вашу думку -- які основні причини зупинки будівельних проектів?

На даний момент наша частка на ринку становить 5-7%, якщо врахувати котеджні проєкти в приміських районах. Це свідчить про те, що ми не є єдиними гравцями на цьому ринку. У рейтингу від ЛУН, що оцінює, як девелопери реалізовували квадратні метри після 24 лютого, компанія "Авалон" займає друге місце у Львові за обсягами, але також існують показники, що відображають співвідношення між зданим житлом та новими проектами, які тільки почалися. У цьому списку присутні багато компаній, включаючи нових учасників ринку. Деякі девелопери змогли розширити свою діяльність навіть під час війни.

Ключовий фактор, чому певні проєкти відвалюються, - через ризикове ведення бізнесу в частині управління коштами. Девелопмент - це про довгі гроші. Це марафон, а не спринт.

Фінансування в сфері девелопменту організоване так, що ти отримуєш свій прибуток лише після завершення проекту. Саме в цей момент ти отримуєш право управляти коштами як справжній власник.

Але протягом життєдіяльності проєкту у девелопера може опинитись на руках дуже багато коштів. Особливо якщо є успішний старт продажів на фундаменті. І він фізично не може освоїти всі гроші, які йому принесли інвестори. Витратити їх відразу він не може - бо проєкт ще на фундаменті, тут ще рік будувати моноліт із кладкою, більшість матеріалів не можна навіть зафіксувати у витратах. Бо ти ж не можеш платити аванс умовному виробнику вікон, якщо на будівництві вікна потрібні лише через рік. Тим більше фасадні матеріали, у яких є термін придатності і виробники фіксують ціну на півроку.

Зсередини бізнес девелопменту виглядає так: якщо ти непогано стартанув, будеш мати гроші, навіть якщо проєкт в кінці виявиться збитковим. І багато хто потрапляє в цю пастку - починає розпоряджатися коштами на свій розсуд, реінвестує в нові ділянки, ризикуючи грішми інвесторів. Ця модель активно працювала до 24 лютого, і вона поставила багато девелоперів у шпагат. Якщо вони вивели кошти з проєкту, в 2022 році у них не було за що будувати.

У 2022 році ми свідомо зосередилися на завершенні розпочатих проєктів та виконанні зобов'язань перед інвесторами.

Незважаючи на існуючі ризики, інвестування у Львові сьогодні залишається вигідним, як і раніше. Ми реалізуємо проекти на всіх стадіях, навіть на етапі котловану, що дозволяє нам підтримувати стабільність компанії. Виконуючи попередні зобов'язання під час війни, ми фіксуємо прибутки і продовжуємо інвестувати. Наша бізнес-модель, яка виявилася ефективною, залишилася незмінною.

Якою мірою підвищилася або знизилася маржа для девелопера в умовах війни?

Девелопмент — це сфера, де мова йде про тривалі інвестиції та циклічні проекти. Вимірювати прибутки виключно через маржинальність не зовсім коректно. Існують й інші показники, які відображають ефективність використання фінансових ресурсів.

Але якщо говорити лише про прибуток, сьогодні можна досягти тієї ж маринальності, що й до війни. Адже ринок матеріалів просів у цінах, хоча у 2022-му він був доволі спекулятивний, тому що переналаштовувалися розірвані шляхи логістики. Зараз він стабілізований, глобальні ціни на матеріали теж мають тенденцію до охолодження.

Питання складової "робіт" в собівартості рухається певними циклами. З точки зору доларової собівартості в 2022 році було вигідно продовжувати будувати. Усе було в балансі: матеріали здорожчали, а гривня просіла, відповідно, складова робіт зменшилась. Навіть вигідно було робити акцент на роботах. Зараз ситуація змінилась: при тотальному дефіциті робочої сили є постійна тенденція до зростання вартості робіт - ця складова відкомпенсовується.

Маржинальність проєкту визначається як різниця між доходами від продажу квадратних метрів за середньою ціною та усіма витратами. Однак важливим аспектом є також час: коли саме відбувся продаж і яка була середня ціна в цей період. Якщо, наприклад, я реалізував 80% квартир на початковому етапі та отримав усі кошти, то, по-перше, виникає ризик девальвації гривні. По-друге, існує загроза суттєвого збільшення собівартості: якщо я продавав квадратний метр за $1000, а протягом двох років будівництва собівартість зросла до $1000, це може суттєво вплинути на фінансові результати.

Інший підхід полягає в тому, щоб на початковому етапі реалізувати 1% площі, отримати частину своїх інвестицій назад, побудувати решту об'єкта і продати її в кінці, коли прибутковість зможе значно зрости. У цьому випадку важливо враховувати управління продажами та фінансовими активами.

Проте, незважаючи на те, що маржинальність у загальному залишилася незмінною, фінансові ризики суттєво зросли. З одного боку, інвестиційний інтерес існує, але з іншого — його якість змінилася, що призвело до різкого зниження спекулятивних перепродажів. Через це іноді виникають касові розриви. Можна опинитися в ситуації, коли я планував поступово реалізувати активи для фінансування будівництва, але ринок реагує на події на фронті або обстріли, і в таких випадках доводиться шукати додаткове фінансування.

Але все ж - яка ж приблизно є маржа? На ринку в різні періоди існували чутки про 100% прибуток девелоперів, а також про 50% і навіть 20%...

Сьогодні лише половина людей отримує доходи. Ключовим моментом є розмежування девелоперських і земельних аспектів. Ми це суворо дотримуємося, адже маємо власний резерв земельних ділянок і реалізуємо будівництво як на власних, так і на орендованих територіях.

Багато людей вважають, що якщо їм вдалося придбати земельну ділянку за дуже низькою ціною, то вони можуть отримати 40% прибутку від її продажу. Однак важливо усвідомлювати, що якщо ринкова ціна цієї ділянки вже досягла мільйона доларів, то досягти такої ж маржинальності стане значно складніше.

Основне правило ведення бізнесу: якщо ти відкрив ресторан у своїй власності, завжди враховуй ринкову вартість оренди для себе. Якщо твій ресторан приносить $5 тисяч прибутку, але не сплачує оренду, а ти міг би здавати це приміщення за ту ж суму, то фактично твій ресторан працює без прибутку.

Аналогічно, якщо ти готовий передати іншому девелоперу певний відсоток земельної ділянки, враховуй цей же відсоток для себе. Маржинальність у свою чергу залежить від ефективності управління фінансами: в залежності від темпів реалізації на початкових та заключних етапах можна без зусиль досягти різниці в 15%.

Якщо порівнювати будівництво у Львові і Києві, думаю, столичні девелопери лікті кусають, бо про таку активність і попит, зростання цін за 2,5 роки війни, як у вас, вони можуть лише мріяти. Чому у столиці забудовники кажуть, що будувати не вигідно, а у Львові -- вигідно?

-- Після Києва Львів під час війни справді став другим девелоперським центром. І безпеково, і логістично, і за показниками ділової активності.

Незважаючи на все, в Україні ціни в Києві залишаються найвищими.

За індикаторами бізнес-активності ситуація у Львові є позитивнішою. Зокрема, ринок у цьому місті відновився на 40%, в той час як у столиці - лише на 17%. Однак, з цим пов’язані й більші ризики, адже існує ймовірність залишитися з непроданими запасами.

Рівень запиту на житло варіюється. Для забудовника у Львові не варто покладатися на державні програми іпотеки, оскільки у нас відсутній дискурс про "єОселю" як основний фактор попиту. Хоча це може бути приємним додатком, жоден забудовник у Львові не формує свою стратегію, орієнтуючись на "єОселю". Ринок функціонує досить природно і без цього елемента.

У Києві скажімо проблеми з тим, що інвестори вкладають лише на останніх стадіях будівництва. Про інвестиції у котлован взагалі мова не йде. Як з цим у Львові?

У нас абсолютно не виникло жодних труднощів на котловані – з моменту старту продажів на нульовому етапі спостерігається великий попит. Якщо запропонувати привабливу ціну, можна реалізувати стільки, скільки забажаєш. Важливо чітко визначити, з яким типом покупця маєш справу – чи це інвестор, чи ні.

Якщо людина хоче заробити, має довіру до девелопера, то вона готова вкладати. Інвестувати в готову квартиру це вже інша історія - коли покупець розраховує купити житло, зробити ремонт, і здати в оренду.

Основне правило інвестування в котловани залишається актуальним. Виходячи з тенденцій, можна очікувати приріст вартості в межах 25-30%. Вартість квадратного метра на етапі початку будівництва та його завершення може суттєво підвищитися — від $1300 до $2000 без особливих труднощів. Звісно, це супроводжується певними ризиками, такими як затримки у здачі об'єкта. Проте, інвестор усвідомлює, що навіть якщо ціна на готову нерухомість не досягне очікуваного рівня, він все одно матиме вигоду від зростання вартості під час будівельного процесу.

Протягом останніх 2,5 років вартість нерухомості на первинному ринку Львова зросла приблизно на 30%. За даними статистики ЛУН, ціни в гривнях зросли з 29 тисяч до 54 тисяч гривень за квадратний метр, що виглядає вражаюче. Які ж перспективи зміни цін у майбутньому?

Якщо розглянути порівнянні проєкти, можна зазначити, що за рік ціни у Львові зросли на 15-20% в доларовому еквіваленті. Проте це не є універсальним показником для всього ринку, адже існують і більш вигідні пропозиції.

Які перспективи у найближчому майбутньому? Безумовно, ми залежимо від попиту та подій на фронті — цьому не уникнути. Що стосується цін у Львові, існує два сценарії. Перший пов'язаний з новими районами, які розташовані далі від центру. Тут діє традиційний підхід: ціни зростатимуть тільки в разі суттєвих змін на українському ринку. Однак можливі й винятки: якщо проект є якісним, його вартість, безсумнівно, збільшиться.

Друга - розташована ближче до історичного серця міста, в межах зони історико-архітектурного опорного плану. Тут очікується обмежена кількість нових проектів через значні містобудівні регуляції. Таким чином, ймовірність збільшення цін у цьому районі є більшою.

Ця зона має тенденцію до зростання, тому що саме тут є попит і буде дефіцит якісних хороших продуктів. Якщо говорити про комфорт клас, думаю, не варто очікувати суттєвих змін по цінах.

На старті конфлікту мер Львова Андрій Садовий оголосив, що в місті планують будівництво нового житла з "мамадами", подібно до Ізраїлю, де присутні броньовані безпекові кімнати. Однак ці проекти так і не були реалізовані. Яким чином трансформувався формат житла у Львові за останні 2,5 роки?

Час довів, що потреба в мамадах відпала. Ми стикаємося з іншим класом ракет. Навіть броньовані укриття не здатні захистити від прямого удару. Усі пам’ятають, що сталося в ніч на 4 вересня, коли, ймовірно, уламки влучили в житлові будівлі, призвівши до загибелі людей.

В цілому, ринок житла у Львові під час війни залишився стабільним, за винятком введення обов'язкових укриттів та вимог до базового альтернативного електропостачання. Значним досягненням стали нові норми, що стосуються інклюзивності. Проте ці зміни вже поступово стають звичайною практикою.

Для нас має велике значення, що зберігається тенденція до підвищення якості житлових комплексів. Конкуренція серед учасників ринку посилилася в аспектах архітектури та урбаністичного планування. Забудовники вже не намагаються вразити оточення лише естетикою фасадів; натомість вони роблять акцент на розвитку громадських просторів, зручностях та комерційній складовій.

Еволюція житлового будівництва в середньостроковій перспективі передбачає перехід до повністю завершених об'єктів. Київ вже активно реалізує цей процес, а Львів поступово приєднується до змін.

Багато хто у Києві прогнозує, що через наплив людей з інших регіонів у найближчі роки Львів змушений буде збільшувати висотність. Перші висотки у місті звів саме Авалон. Чи буде місто рости і чи витримають комунікації таке будівництво?

На Сихові, ще до початку війни, були завершені два найвищі житлові комплекси у Західній Україні. Наразі в цьому проекті єдиним чутливим аспектом є газова плита, що дозволяє розігрівати їжу під час відключень електрики.

Однак не слід порівнювати Львів із Києвом у плані будівельної висотності. Існує три чинники, які стримують розвиток висотних будівель у Львові.

По-перше, люди цінують низьку поверховість (4-10 поверхів). По-друге, наш клієнт звик до індивідуального опалення.

Проте найважливіше — у Львові ухвалено історично-архітектурний опорний план, який суворо контролює висотність будівель як у зоні ЮНЕСКО (у центрі міста), так і в кількох кілометрах навколо центральних районів. У території, де наразі активно триває будівництво в Львівській ОТГ, максимальна висота житлових будинків обмежена до 8 поверхів.

Отже, в загальному плані місто зберігатиме малоповерхову архітектуру, за деякими випадками, коли це буде доцільно і гармонійно вписується в навколишнє середовище. Можливо, з'являться висотні комерційні комплекси.